您究竟如何使您的公司在您銷售的商品上與競爭對手區分開來？目前，您使用的是相同的，以微薄的利潤或免費的蜜蜂贏得競爭對手。區別在於您的營銷最終是“協助客戶獲取”或對他們的問題或要求提供“補救措施”。“補救”是產品和服務的結合。
請記住，每個垂直行業的解決方案肯定會有所不同。友鏈的品牌和產品選擇將來自銀行、教育和學習、醫療保健、政府等各個垂直領域。因此，擁有具有理想垂直理解的個人對於構建選擇矩陣非常重要。很多公司都會有一個項目矩陣，障礙是如何將這個項目矩陣轉換為不同垂直領域的解決方案矩陣。
在我們建立變革路線圖之前，讓我們了解購買者的類型。
無知的類型：客戶是健忘的，不確定他們是否有問題或是否存在更好的做事方式。有人可能試圖提供一些產品，但它並沒有解決問題。
尋找裝修類型：了解當前情況並正在尋找補救措施以改善其情況的購買者
專業採購員：具有解決方案願景並提前通過信譽良好的補救措施徵求建議書 (RFP) 進行徹底調查的採購員。
對於上述所有類型的購買者，銷售過程、努力和方法各不相同。Remedy Sales Offering – SPIN 技術是適合上述兩種客戶的策略。然而，在處理專家買家時，您需要反對銷售技巧。時間要求是測試客戶是否選擇了理想的解決方案，他們是否錯過了 RFP 中的某些內容？在這裡與買家展開討論對於重新定義解決方案並幫助他們加入虛線的缺失至關重要。
如今，我們遇到了熟練的客戶，您也可以想像一家產品銷售公司是否肯定會在他們面前抓住任何機會。這些專業客戶需要具有現成選項的服務運營商。仍在銷售產品的室內定位系統 IPS公司在這裡甚至沒有可能，因為他們甚至可能很難理解 RFP 中指定的服務。要贏得這些專家級客戶，您需要貴公司的老鷹銷售人員。執行正確營銷方法和流程的最有效的供應商肯定會獲勝。
構建服務矩陣的變更路線圖有 3 列——流程、技術解決方案研究和個人（銷售、售前和消息銷售）。正確的人以及團隊合作對其成功至關重要，因為情境知識、能力理解、個人能力以及提供技能都源於團隊。合適的方法是從銷售組、售前組和售後組中識別出構建服務矩陣的理想團隊成員。您需要具有管理最高素質的人員與情境理解（正直的專業知識，了解客戶的痛點，市場技術模式等），能力知識（可以幫助與各種其他項目集成的產品專業人員，富有想像力的想法，預算有計劃意識），
錯誤的團隊選擇肯定會對期權矩陣的成熟度產生直接影響。始終理解期權矩陣仍處於持續更新過程中；採用當前和穩定的現代技術的企業肯定會比競爭對手更有優勢。在一家以解決方案為導向的公司中，個人正在交流前沿思想，建立積極的聯繫，並作為一個團隊進行協作。這個群體肯定需要明確的激勵措施和認可計劃，這肯定會鼓勵他們採用全新的更好的解決方案。該集團在任何程度上都要求與購買者接觸，幫助他們獲得適當的選擇。買家的痛點永無止境，因此不斷參與肯定有助於與客戶建立合作關係。
改進過程同樣需要團隊的最佳培訓和資格。最後，所有學到的概念都需要實施，經歷不斷的程序更新並確定成功。